Časy, kdy se byty, rodinné domy nebo chaty a chalupy prodávaly jako housky na krámě téměř za jakoukoliv cenu, jsou pryč. Řada vlastníků nemovitostí, kteří nyní chtějí byt nebo dům prodat, se ovšem s touto realitou smiřuje jen těžko. Nechce se jim nastavit cenu tak, aby více odpovídala aktuálním podmínkám, a raději sní o časech realitní bubliny.
Ukazuje to poslední vydání ukazatele Real Index, který sestavuje poradenská společnost Broker Consulting a porovnává v něm požadované ceny za nemovitosti s těmi, za které se daný dům nebo byt nakonec opravdu prodá. Zatímco na začátku loňského roku museli jít prodávající v průměru s cenou dolů jen o dvě až tři procenta, letos se skutečná prodejní cena liší až o deset procent.
Rozdíly v krajích
Významné rozdíly panují mezi jednotlivými kraji. Zatímco v Libereckém kraji a na Vysočině se prodávající a kupující na ceně shodnou v podstatě hned, ve Středočeském kraji si kupující jsou schopni vyjednat v průměru až 12procentní slevu. Podobná situace panuje také v jižních Čechách. „Rozdíl v požadované a reálné ceně je obdobný u bytů i u domů. Hlavní slovo má dnes kupující. Ne každý z prodávajících však současnou situaci takto vnímá. Někteří ji prozatím neakceptovali,“ komentuje vývoj indexu Martin Novák, hlavní analytik Broker Consulting.
Nepoměr mezi očekáváním a realitou ve středních Čechách vysvětluje Novák blízkostí Prahy. Tam ceny secondhandových nemovitostí zatím nijak výrazně neklesají. Proto i prodávající v okolí hlavního města nechtějí jít na začátku s cenou dolů. „Prodávající mají obecně silný tzv. zpěthledící způsob určení ceny a nereflektují ve větší míře zatím absolutní změnu situace na trhu,“ dodává Novák.
S nereálnými očekáváními prodávajících se setkávají také realitní kanceláře. „Lepší se to, ale stále platí, že takzvaných ležáků, tedy dlouhodobě neprodejných nemovitostí, v tomto případě kvůli ceně, je na trhu nadprůměrné množství. A i dnes se objevují v nabídce nemovitosti, které nemají šanci cenou zaujmout,“ říká Hendrik Meyer ze serveru Bezrealitky. Důvodem je podle něj přílišné zahledění do minulosti a starých dat. Případně se prodávající nechají strhnout nejvyššími nabídkami, které vidí v inzerátech za podobné nemovitosti. V akčních nabídkách se slevou má server aktuálně přibližně dva tisíce nemovitostí. Nejvíce je mezi nimi chat a chalup, případně domů a bytů v ne zcela atraktivních lokalitách.
Přestřelit cenu nepomůže
Taktika z minulých let, kdy majitel nemovitosti schválně nastřelil vyšší cenu a čekal, jestli na ni úloví kupce, fungovala v době levných hypoték a přetlaku poptávky po vlastními bydlení. Dnes tato strategie nemá moc šanci na úspěch. „V praxi se stále s nadsazenou cenou v mnoha případech lze setkat. Jako poradci se ale snažíme majitelům situaci vysvětlit a ukázat, že zkoušení vede pouze k prodlevě s finálním prodejem a ztrátou času pro prodávající. Mezitím se navíc může změnit situace na trhu a reálná prodejní cena může dál klesnout,“ uvádí Ladislav Douda, regionální ředitel M&M Reality.
Kupující si jsou situace na trhu dobře vědomi. Vědí, že přetlak zájmu o nemovitosti už opadl. Navíc dnes nakupují především ti, kdo mají peníze v hotovosti a nepotřebují si na koupi vyřizovat hypotéku. Argument, že vlastník domu nebo bytu může dostat peníze okamžitě, hraje v jejich prospěch. Zájemci o koupi se proto nebojí říct o slevu, i když požadovaná cena může odpovídat realitě. „Podle našich dat za první měsíce tohoto roku v průměru kupující požadují slevu o 8,2 procenta. Zjednodušeně by se dalo říci, že o slevu 10 procent si lidé běžně říkají,“ tvrdí Jan Babka, marketingový ředitel Next Reality. Nejmenší slevy si vyjednají kupující v Praze, naopak nejúspěšnější bývají ve středních Čechách. Hodně navíc podle Babky záleží na tom, jak rychle potřebuje vlastník dům nebo byt prodat.
Prodej se protahuje
Doba od vystavení inzerátu po vlastní prodej se ve srovnání s dobou před rokem 2022 prodloužila až o několik měsíců. Opět za to může výpadek v poptávce, zejména ze strany mladých párů a rodin, které si dnes nemohou dovolit vzít drahou hypotéku. „V roce 2022 se doba prodeje vlivem snížení poptávky protáhla zhruba na dvojnásobek. Dnes trvá 170 až 190 dní v závislosti na typu nemovitosti a formy financování koupě,“ vysvětluje Jakub Žižka z realitní kanceláře RE/MAX Alfa. Také realitky, kterým se dřív dařilo prodávat nemovitosti rychleji, dnes uvádějí prodloužení celého procesu na dvojnásobek, i když v jejich případě jde nyní o zhruba tři měsíce.
V době, kdy se kupující z trhu vytratili, hraje mnohem větší roli než dřív kvalitní marketing. Při oslovení dostatečně široké skupiny zájemců dokonce může vlastník i v nynějších podmínkách dostat více peněz, než původně požadoval, shodují se oslovené realitní kanceláře. „V M&M Reality jsme vypočítali aktuální práh na 80 až 100 tisíc oslovených zájemců po celém Česku. A to znamená výrazné investice do marketingu každé zakázky,“ dodává Douda z M&M Reality.
Samozřejmostí by při prodeji mělo být kvalitní nafocení a případně videoprezentace. Prodávajícím se může vyplatit i uspořádání dne otevřených dveří neboli hromadné prohlídky zájemců v jednom dni. „I v současné době se nám tímto způsobem daří najít zájemce, kteří jsou schopni našim prodávajícím klientům zaplatit nejvyšší možnou sumu,“ tvrdí Žižka z RE/MAX Alfa. Dobrá prezentace nemovitosti s reklamní podporou dnes může vyjít i na několik desítek tisíc korun. V milionových částkách, za které se nemovitosti prodávají, jde ovšem o drobný náklad. Pokud kvalitní marketing umocní ještě konkurenceschopná cena, mohou být i dnes při prodeji nemovitosti spokojené všechny strany.
