Zažil to na vlastní kůži a od té doby už dvacet let Karel Vágner učí bohaté Čechy, co to znamená dobrý a kvalitní spánek na švédských postelích Hästens. Hodně lidem ale paradoxně život zkomplikoval. Z jejich nových postelí se jim nechce vstávat, a tak dobře jako doma se už málokde vyspí. „Když jsem v roce 2004 ve Švédsku jednal o vytvoření zastoupení pro Česko, odhadoval jsem, že je tady tak padesát tisíc potenciálních klientů. Zatím jsme prodali nějakých dvacet tisíc postelí, takže potenciál je pořád velký,“ říká majitel nejlepší prodejny Hästens v Evropě.

Karel Vágner

Věří, že lepší spánek může změnit svět k lepšímu, a právě tato víra ho motivuje v jeho profesním i osobním životě. Jako majitel českého zastoupení švédské značky Hästens a značky DreamBeds, specializující se na luxusní postele a produkty pro kvalitní spánek, je průkopníkem ve svém oboru. Řídí se filozofií, že kvalitní spánek vnáší do života rovnováhu a harmonii. Letos oslaví 60. narozeniny. Jeho vášeň pro golf a láska k dobrému jídlu ho často zavedou do jeho nového domova ve Španělsku, kde tráví co nejvíce času s rodinou a na golfovém hřišti.

Před dvaceti lety jste začal prodávat luxusní postele Hästens poté, co jste na jedné z nich spal u své sestry. V té době jste ale pracoval v IT. Jak dlouho vám trvalo, než jste se z experta na informační systémy změnil v odborníka na kvalitní spánek?

Přechod od IT k postelím mi trval dva roky. Po tu dobu jsem ještě pracoval v původním oboru, ale už jsme tady měli obchod a zaměstnance. Hodně mi pomohli v Hästens. Součástí prodeje postelí je spousta školení. Učili mě profesoři na spánek, experti na anatomii. Změnilo to i můj pohled na to, jak spím. Dnes se chovám úplně jinak, když si lehám do postele.

Na co si dáváte největší pozor?

Aby tělo mělo dobrou podporu. Je nesmysl si dávat pod hlavu mnoho polštářů nebo vysoké polštáře, protože si deformujete páteř. Je třeba myslet na to, aby páteř byla v co nejpřirozenější poloze. Postel se má postarat o trup a polštář by měl jen pozvednout hlavu, aby zůstala v ose páteře. Když ležíte na zádech, nesmí vám polštář tlačit bradu k hrudníku, aby zůstaly dostatečně otevřené dýchací cesty. To vše má obrovský vliv na kvalitu spánku.

Baví vás postele víc než informační systémy?

Nepochybně. V IT jsem prodával obrovské projekty, pracoval jsem s nejkvalitnějším softwarem na světě. Přesto lidé nerozuměli tomu, co kupují. Naopak u postelí, a to je důvod, proč jsem se jim začal věnovat naplno, mi lidé po týdnu volali a říkali: „Pane Vágnere, měl jste pravdu. Spaní je teď opravdu bomba.“ Na rozdíl od IT jsem zpětnou vazbu dostával velmi rychle a lidé byli spokojení. A když nebyli, tak jsme jen něco doladili, změnili jsme třeba tvrdost matrace.

Doma spíte na Hästens?

Mám čtyři domácnosti a Hästens mám ve dvou. Ve zbývajících dvou mám postel z naší druhé prodejny Dreambeds.

Máte problém se vyspat jinde?

Na špatné posteli ano. V noci se budím, otáčím. Nutno říct, že před Hästens jsem šestnáct let spal na vodní posteli. Takže jsem byl zvyklý na velmi anatomickou postel, která se tvarovala dokonale podle těla. Na rozdíl od spánku na Hästens jsem se ale hodně potil. Hästens se umí přizpůsobit tělu skoro tak dobře jako vodní postel, ale je fantastická, pokud jde o klima. Odvádí vlhkost i přebytek tepla od těla, člověk spí v suchém prostředí. Prostě je to úplně jiný spánek než na umělé matraci.

Když se podíváte na posledních dvacet let. Změnil se přístup bohatých Čechů ke spaní a k tomu, na čem spí?

Když jsme začínali, tak jsem zákazníky musel přesvědčovat, že dobrý spánek jim dodá více energie, zlepší jejich výkon a zajistí veselejší den. Jenže když nevíte, jak pocit z dobrého spánku vypadá, nemůžete porovnávat. Postupně jsme ale získávali více a více referencí, což byl zlom, kdy lidé zjistili, že opravdu dobrá postel funguje a ovlivňuje jejich život mnohem více než jakýkoliv jiný nábytek. Spokojení zákazníci přiváděli své kamarády. Cesta ke kvalitním postelím ale chvíli trvala. Lidé bohatli, ovšem nejdřív chtěli pěkné auto, pak hezkou sedačku, krásnou kuchyň a koupelnu a postel, která ovlivňuje život nejvíce, přišla až nakonec. Stávalo se nám, že jsme přijeli do nádherných domů, ale v ložnici jsme našli postel z IKEA. Klienti si neuvědomovali, že je třeba dbát i na kvalitu spánku.

Pomohlo, že lidé začali více cestovat a spali v dobrých hotelích na kvalitních postelích?

Měli jsme i takové případy. Pamatuji si na klienta, který si koupil postel a zjistil, že je to opravdu jiná úroveň spaní. Přišel znovu s tím, že chce tu největší a že přijde do obyváku. Protože se mu na ní velmi dobře leží a chce na ní polehávat i přes den. S odstupem času jsem ho potkal na jedné akci, přišel ke mně a povídá: „Pane Vágnere, vy jste mi úplně zničil život. Já už nikam nechodím, protože v té vaší posteli je mi tak dobře.“ Druhý podobný případ byl, když klient koupil pět našich nejlepších postelí pro celou rodinu. I od něj jsem pak slyšel: „Pane Vágnere, vy jste nám úplně zkazil výlety do Ameriky. My jsme tam vždycky tak rádi jezdili, protože se nám na tamních vysokých postelích dobře spalo. A teď jsme zjistili, že máme doma ještě lepší.“

Když jste poprvé přišel do Hästens, že chcete v Česku prodávat jejich postele, jak se tvářili?

Když jsem se vrátil ze Švédska do Česka, hledal jsem, kde si můžu Hästens koupit. Nejbližší prodejce byl v Holandsku. Ale Švédsko mi bylo bližší, protože jsem tam od pěti let vyrůstal. Když jsem se s kamarády bavil, že jedu pro postel do Švédska, dva se přihlásili, že by je chtěli také. Tak jsme si s manželkou řekli, že možná všichni po čtyřicítce chtějí pořádné postele. Zavolal jsem do Hästens, že mám zájem o obchodní zastoupení. Když jsem řekl, že jsem z Prahy, dozvěděl jsem se, že o Česko nemají zájem.

To bylo v době, kdy Česko teprve vstupovalo do Evropské unie. Švédi se na nás dívali skrz prsty?

Oni trochu podcenili celý východní blok a dynamiku, která tady byla. Samozřejmě, že průměrná mzda byla a je nižší než ve Švédsku. Ale přibývali tady bohatí lidé, kteří byli schopni rychle změnit svůj život. Byli hladoví, aby si pořídili dobré auto, dobré bydlení a rychle chtěli dohnat to, co jim zdejší svět dlouho nenabízel. Vnímal jsem to jako velmi silný potenciál, i když pro velmi úzkou skupinu lidí.

Čím jste Švédy přesvědčil?

Jednoduše jsem se zástupce Hästens zeptal: „Vy postele vyrábíte, že?“ On odpověděl, že ano. „A víte co, myslel jsem si, že postele, které vyrábíte, i prodáváte.“ On přitakal. „Takže vy vyrábíte a prodáváte postele, a když chci od vás koupit dvacet postelí, tak mi je nechcete prodat. Kde si nerozumíme, když oba mluvíme švédsky?“ Uznal, že na tom něco bude, a pozval mě, abych přijel. Byl jsem zvyklý dělat powerpointové prezentace pro představenstva bank a telekomunikačních firem, připravil jsem jednu i pro Švédy a oni pochopili, že obchodní zastoupení opravdu chci. Tehdy jsem odhadoval, že na českém trhu je padesát tisíc potenciálních klientů.

Pár tisíc postelí jste už prodali. To vám zbývá pořád dost velký trh, který se musel za tu dobu ještě zvětšit.

Na trh jsme už dodali ke dvaceti tisícům postelí. Takže potenciál je stále obrovský. Ale zase ne každý chce kostkovanou postel, což je design Hästens, nebo postel z přírodních materiálů. Někdo je přesvědčený, že je lepší spát na kosmické pěně. Někomu je jedno, na čem spí. Věřím ale tomu, že když k nám někdo přijde, umíme mu zlepšit život. To je náš zásadní cíl.

V postelích Hästens jsou pružiny a přírodní materiály. V čem jsou lepší než ty z kosmické pěny?

Přírodní materiály jako koňské žíně a vlna umí odbourávat rušivé geomagnetické vlivy, kvůli kterým někteří lidé nedokážou usnout. Hlavní efekt přírodních materiálů je ovšem spojený s tím, co se děje s tělem, když usínáme. Tělo ve spánku sníží teplotu o jeden až dva stupně, což se stane tím, že otevře sedm milionů pórů v kůži a vypustí přebytek tepla. S ním odchází i pot, až půl kila za noc, který přírodní materiály dokážou od těla odvést. Na umělých materiálech se tělo má tendenci přehřívat, což kazí kvalitu spánku. Už první postele Hästens byly vlastně pytle naplněné koňskými žíněmi, na kterých spali ti nejbohatší lidé ve Švédsku.

Je na postelích od Hästens co zlepšovat?

Pár věcí se zlepšit dá. Snažím se ovlivnit Švédy, aby několik změn udělali. Dal jsem jim dva tipy. Já jsem svoji Hästens už vylepšil.

Sám?

Ano, jinou povrchovou matrací. Ale i to je otázka individuálních preferencí. Někdo má rád pevnější postel, pak je Hästens tak, jak je, správná volba. Někdo ale má rád, když je postel pevnější, ale zároveň má větší povrchovou měkkost. Tady se dá hrát právě s topperem.

Poslouchají vás Švédové?

Testovali takový produkt. Nechtěli, abych to věděl, ale přišel jsem na to, když jsem byl v jejich laboratoři. Jenže zatím ho nepustili do prodeje.

Jakou pozici máte mezi prodejci Hästens z pohledu objemu prodeje?

Dnes už je ta pozice malá. Prodáme ročně 100 až 150 postelí. Největší světový trh pro Hästens je Amerika, následuje východní Asie, kde jsou velmi silné trhy v Číně a Koreji. Teprve pak je Evropa, kde patříme ke špičce. Pražská prodejna je možná vůbec nejlepší v Evropě. Čtyři roky za sebou, v letech 2008 až 2011, jsme byli i nejúspěšnější prodejnou na světě. Spousta lidí ve Švédsku nechápe, jak může tak malý trh, jako je Česko, generovat takový obrat.

Do Česka přišla díky vám na konci loňského roku vůbec nejdražší postel od Hästens, Grand Vividus, jejíž cena se šplhá k 14 milionům korun. Jak jste ji sem dostal?

V Hästens je tlak, aby dealeři měli v showroomech zastoupeno co nejvíce postelí z jejich portfolia. Samozřejmě si nemyslím, že by se v Česku dalo prodávat hodně Grand Vividů. Ale nedivím se, že celosvětově se prodají dvě tyto postele za měsíc. Je hodně lidí s majetkem v miliardách dolarů. Uvědomují si, že si peníze do hrobu nevezmou. Chtějí mít to nejlepší, co život nabízí. Jednou z takových věcí může být i Grand Vividus.

V čem je postel za 14 milionů lepší než postel za milion?

Není o moc lepší, ale je to design od Ferrise Rafauliho. Platí se design a prémiové materiály. Od Rafauliho máme také model Dreamer, který má stejnou látku jako Grand Vividus, zpracování je trochu jednodušší a stojí 1,9 milionu korun. Grand Vividus byla navržena pro kanadského zpěváka Drakea, který si objednal Ferrise Rafauliho jako designéra svého nového domu. Aby někdo mohl Ferrise angažovat, musí mít připravený rozpočet aspoň 7 milionů dolarů. Drake přišel s tím, že chce postel Hästens. Ferrisovi se ale její design moc nelíbil, chtěl udělat postel, která je ještě exkluzivnější. Spojil se proto s Hästens, že potřebuje pro klienta vytvořit unikátní kus bez ohledu na to, kolik bude stát. Rychle pochopil filozofii Švédů, takže nechtěl nic měnit na samotném spacím systému, ale chtěl udělat unikátní design. To se mu povedlo. Používají se na ní materiály jako broušené kůže, úchyty z rejnočí kůže, spodek je lakovaný jako špičková auta od Ferrari.

Teď je v Česku jedna. Kolik se jich dá ještě prodat?

Tak dvě nebo tři. Ale pro mě je důležitější, aby tady spalo dobře čtrnáct lidí na posteli za milion, než jeden člověk v posteli za čtrnáct milionů.

Kromě Hästens jste přišel i s prodejnou Dreambeds, kde prodáváte anglické postele. Chtěl jste tím dopřát kvalitní spánek více lidem, kteří nechtějí dát tolik peněz za Hästens?

V době, kdy jsme byli nejlepší prodejce postelí Hästens na světě, mě kontaktoval výrobce postelí z Anglie Savoir Beds. Asi bych sám od sebe novou prodejnu nezakládal. Ale je pravda, že když interiérovému designérovi řeknete, že chcete postel Hästens, tak se orosí, protože si řekne, že se design musí podřídit kostkované posteli. Uznali jsme, že bychom mohli nabídnout pestřejší výběr a více možností pohrát si s designem. Nechtěl jsem ale ustoupit od své filozofie. Savoir Beds vyrábí postele na stejné bázi jako Hästens, to znamená přírodní materiály jako koňské žíně, vlna, bavlna, kašmír. Po dvou letech jsme se však rozešli.

Našli jste náhradu?

Když se to doslechl anglický výrobce Vispring a zjistil, kolik jsme prodávali postelí Savoir Beds, chtěl, abychom ho začali zastupovat. Po měsíci jsme se domluvili na exkluzivním zastoupení a otevřeli jsme čistě obchod Vispring, který byl shodou okolností tam, kde teď prodáváme Hästens.

Když se objeví nová postel, tak ji s manželkou Šárkou testujete. Je to profesionální zvědavost, nebo chcete zákazníkům říct, jak se na ní spí?

Lidé se mě často ptali, jaký je rozdíl mezi různými postelemi. Cítil jsem, že je pro mě nekomfortní, když jsem jim nebyl schopný po pravdě odpovědět. Tak jsem řekl manželce, že postele budeme muset vyzkoušet. Přivezli jsme první postel a po pár dnech už jsme byli schopni popsat, v čem je jiná než třeba Hästens. Protože jsme na jednotlivých postelích spali v průměru měsíc, zjistili jsme, s jakou filozofií je firmy vyrábějí. Vispring věří pevnějším postelím než Hästens. Britský Somnus používá hodně mikropružin, takže se naopak velmi blíží Švédům v tom, jak by se postel měla přizpůsobovat tělu.

Umíte už poznat, jaká postel je na první lehnutí?

Když přijde do showroomu nová postel, umím se uvolnit a vnímat, jaká je. Ale nenahradí to osmihodinový spánek, protože během noci se díky gravitaci do matrace zanoříte ještě o dva centimetry hlouběji. I tento proces je třeba poznat na vlastní kůži.

Postele půjčujete k vyzkoušení i zákazníkům. Pomáhá je to přesvědčit, aby si ji nakonec koupili?

Sám jsem si na začátku uvědomil, že tím, co mě přesvědčilo ke koupi, byla vlastní zkušenost, kdy jsem v posteli týden spal. Takže jsme se rozhodli, že lidem musíme také nabídnout, aby se v naší posteli nejdřív několikrát vyspali.

Půjčíte jim nějakou standardizovanou verzi, nebo už tu, která odpovídá jejich hmotnosti a tělesné konstituci?

V showroomu máme postele se dvěma stupni tvrdosti, které vykrývají 95 procent celého prodeje. Půjčíme jim postel, u níž je jedna polovina pevnější a druhá měkčí, a vysvětlíme jim, jak mají během týdne postupovat, aby zjistili, co je pro ně lepší. Vyzkouší pár nocí i měkčí postel, než by si normálně vybrali. Mnozí tak zjistí, že se jim právě na měkčí postelí spí lépe a nebudí se.

Dají se v tak specifickém byznysu uplatnit digitální technologie nebo umělá inteligence?

Zkoušeli jsme technologii, kdy na povrch matrace nebo pod povrchovou matraci dáte čidla, která pak ukazují, jakým tlakem na jednotlivé části postele člověk působí. Zjistili jsme ale, že taková analýza pro výběr správné postele nestačí. Když se lidé upnou na to, co jim řekne digitální obraz, zapomínají se soustředit na vlastní pocit, jak postel vnímají. Když jsme tuto technologii používali, setkávali jsme se s tím, že lidé volali a chtěli matraci vyměnit za měkčí nebo pevnější, než jakou jim digitální nástroj doporučil. Postele jsou jedním z mála produktů, kde stojí za to investovat hodinu nebo dvě do výběru té správné.

Co chystáte v příštích letech?

Chystám novou značku. Bude to švédský produkt, který pomáhám spolu s několika dalšími evropskými dealery Hästens vyvíjet. Věřím, že bychom ho mohli uvést na trh už letos.

Bude to konkurence pro Hästens?

Hästens je unikátní v tom, že na těchto postelích spí polovina Hollywoodu, špičkoví sportovci, zpěváci. Pro mnoho lidí je důležité, že spí ve stejné posteli jako Ronaldo nebo George Clooney. S našim novým produktem se chci vrátit k filozofii, se kterou jsem začal s Hästens. Čím více lidí bude lépe spát, tím bude svět lepší. Když postel bude cenově dostupnější, nebudou se lidé tolik ostýchat o ní mluvit před sousedy nebo známými. S Hästens jsme občas narazili na případy, kdy nám zákazníci říkali, že přece nemohou nikomu ve svém okolí říct, že si koupili postel za půl milionu nebo milion korun.

Takže spíše alternativa?

Ano, v něčem bude lepší, v něčem ne. Ale věřím, že si naši novou postel lidé pořídí třeba jako druhou postel na chatu, dětem nebo rodičům. Mohli bychom se přiblížit více lidem, i těm mladším, aby se mohli dříve a blíže seznámit s vyspělou spací kulturou.

Text: Jan Stuchlík

Foto: Ondřej Pýcha