Inovovat zkostnatělý nájemní trh a přesouvat tradiční služby do digitálního prostředí. S takovým záměrem před deseti lety na scénu vstoupila společnost UlovDomov.cz. Nejprve spustila stejnojmenný inzertní portál, který se brzy stal jedničkou na českém trhu, za dva roky jej doplnila službou Ideální nájemce, která zajišťuje majitelům bytů servis spojený s dlouhodobými pronájmy. O tom, že velmi brzy by měla být k dispozici i aplikace, která majitelům zjednoduší pronájmy, pokud se o všechno chtějí starat sami, jsme mluvili s Michalem Hrbatým, CEO UlovDomov.cz.

Předtím, než nastoupil do UlovDomov.cz, působil Michal Hrbatý v nadnárodní poradenské společnosti Deloitte. Staral se tam o auditní a poradenské projekty pro tuzemské i globální klienty. Získal tak cenné know-how, které mohl na pozicích CFO a CEO UlovDomov.cz dále využít. Kromě upevnění pozice jedničky na českém trhu nájemního bydlení a posílení pozice leadera v oblasti digitalizace realitního trhu, patří mezi jeho další výzvy zahraniční expanze a růst firmy prostřednictvím B2B spoluprací.

Michal Hrbatý

Portál UlovDomov.cz je na trhu deset let. Vy jste se připojil v roce 2020. Co vás přimělo opustit zajímavou pozici v Deloitte a přijmout novou výzvu?

Práce v consultingu nebo v auditu ve velké čtyřce je skvělý start kariéry. Člověk tam za krátký čas získá spoustu znalostí a zkušeností. Během šesti let jsem prošel necelých 100 klientů a říkal si, že by bylo dobré se zaměřit na jediný projekt, který bych byl schopen posunout někam dál a dodat mu větší přidanou hodnotu. Ideální pro to je startup nebo menší firma. A UlovDomov.cz přesně toto reprezentoval. Navíc v nájemním bydlení vidím budoucnost, takže se tu všechno potkalo.

V pozici CFO jste společnost rychle dostal do černých čísel. Jak se to v době pandemie a v období výrazného poklesu zájmu o nájemní bydlení podařilo?

Občas mezi startupy bývá běžné, že idea je, aby firma rostla, věnovala se inovacím, technologickému progresu. A úplně se nehledí na to, jestli si na sebe vydělá a ekonomicky vše dává smysl. Společně s kolegy jsme se zaměřili na jednotkovou ekonomiku, zda vše vychází a jsme schopni si na sebe vydělat. Takto jsme změnili mindset v celé firmě.

Po osmi měsících v pozici CFO jste převzal řízení firmy a stal se novým CEO. V čem se vaše práce nejvíce změnila?

Pozice CFO je součástí nejvyššího vedení, vytváří tandem se CEO, takže dost věcí má určitý překryv. Osobně ji vnímám jako takového analytika, který dává nějaká doporučení, zatímco CEO je exekutivní pozice s větší odpovědností za rozhodnutí. Člověk musí být lídr, který určuje, kam firma směřuje, ale zároveň managementu poskytuje veškerý support pro to, co jeho členové potřebují. S tím, jak jsem firmu převzal, jsme určité věci přenastavili, nastoupil nový management a jsem rád, že přišli seniorní lidé se zkušenostmi z jiných úspěšných projektů, kteří firmu posouvají dál.

Jak se firma za téměř tři roky, co jí šéfujete, proměnila?

Posunuli jsme se poměrně výrazně. Zapracovali jsme na kvalitě a díky tomu jsme se dostali do stavu, kdy máme silné, stabilní zázemí a víme, že se plně můžeme soustředit na růst, inovace, kam se dál posunout technologicky nebo co nového nabídnout. Společně se nám podařilo ztrátovou firmu proměnit do kontinuálně ziskové a růstové. Před dvěma lety jsme také založili datové oddělení, které pro nás má obrovský přínos. Chceme ho určitě utilizovat a dál s ním pracovat.

Znatelný byl také nárůst obratu, který jste loni zvýšili zhruba o 40 procent na 580 mil. Kč. Co k tomu nejvýrazněji přispělo?

Když se podíváte na podstatu našeho byznysu, tak to jsou dlouhodobé kontrakty. Říkám tomu sněhová koule, která se neustále nabaluje. Poměrně výrazně jsme zapracovali na kvalitě a díky tomu od nás majitelé nemovitostí moc neodchází. Takže jak postupně rosteme, zvyšujeme meziměsíční nábor a adekvátně tomu rostou i výsledky.

Je tempo loňského růstu udržitelné i v letošním roce?

Myslím si, že ano. A doufám, že porosteme ještě více. Aktuálně se věnujeme právě možnostem růstu, zachování kvality, škálovatelnosti toho, jak máme nastavené procesy, abychom na jednoho člověka zvládli trojnásobek toho, na čem jsme v současnosti.

Jak se vám daří produktivitu zvyšovat?

Máme poměrně silné vývojářské oddělení. Spoustu si toho vyvíjíme a optimalizujeme sami. Jde například o elektronický předávací protokol, kdy chceme z papírové formy přejít na elektronickou. Obecně jde o zjednodušování procesů, snažíme se věci udělat snáze při zachování stejné kvality.

Jaké jsou ambice pro letošní rok?

Cílíme na miliardu obratu, i když nevím, zda se to povede už letos. Byl to optimistický scénář z přelomu roku. Počítáme také s rozšířením služeb pro zákazníky ve formě nové aplikace, rozšíření portálu o prodeje nemovitostí a další šikovné funkce, které zjednoduší práci s pronájmy.

Jak si trh s pronájmy dle údajů vaší služby Ideální nájemce aktuálně stojí?

Měsíční přirozený nárůst je o cca 100 bytů, což je zhruba o polovinu více, než loni. A pak jsou zde větší developerské projekty, které máme v současnosti rozjednané, ale vždy jde o běh na delší trati.

Kolik bytů máte pod správou?

Nedávno jsme překročili milník 3000 bytů v hodnotě necelých 20 miliard korun. Na trhu jsme největší. Spravujeme více než dvojnásobek bytů ve srovnání s nejbližší konkurencí.

Působíte v osmi krajských městech. Uvažujete o expanzi i do dalších měst?

Ano, zvažujeme Liberec a Zlín. Nejsme ale schopni dostat se do výrazně většího počtu měst, protože tím, jak je služba náročná – máme 110 procesů, které jsou součástí služby Ideální nájemce – tak když chceme tuto kvalitu dostat do všech měst, ve kterých operujeme, pokud není trh dostatečně velký a hladina nájmů není tak vysoká, abychom s ní mohli pracovat, nemůžeme službu dodat v dostatečně velké kvalitě a tím pádem nedává smysl tam být.

Expanzi plánujete také na Slovensko. Co přijde dříve?

Pravděpodobně Zlín a Liberec. Zatímco v ČR trh dobře známe a máme zde už dobře nastavené procesy, tak byť jsme na Slovensku ve finální fázi plánování, vyvíjíme pro tamní trh nový systém, protože tamní legislativa se od té v ČR trochu liší. Potřebujeme mít systém dostatečně otestovaný, a tím, že kryjeme rizika, tak se do ničeho nechceme pustit bez toho, aniž by vše bylo zcela vyladěné a věděli jsme, že bude skvěle fungovat. Myslím si, že na přelomu 3. a 4. kvartálu bychom pobočku v Bratislavě mohli otevřít.

Uvažujete i o dalších státech?

Zatím nám to takto stačí. Důvodem je také různá legislativa. Pokud bychom chtěli expandovat dál, tak nejblíže máme Rakousko, případně větší trh v Německu, ale tam funguje úplně jiná regulace a je velmi náročné se tam dostat. Uvažujeme také o Polsku. Rozšířit se do dalších koutů Evropy pak dává smysl primárně s našimi onlinovými nástroji – inzertním portálem UlovDomov.cz, potažmo novým produktem, který aktuálně vyvíjíme.

Jaký poměr v rámci vašeho obratu UlovDomov.cz a Ideální nájemce tvoří?

Přes 90 % firmy tvoří Ideální nájemce. Ale tato služba na portálu vyrostla. A UlovDomov.cz nám poskytuje skvělý přehled o dění na trhu. Takže obě služby se skvěle doplňují. A nově vyvíjená aplikace je takovou light verzí služby Ideální nájemce, kdy si majitel nemovitosti může její správu obstarat sám.

Jak má fungovat?

Když jsme se zaměřili na to, co majitelé řeší, co je na trhu pálí, tak u řady z nich je to komunikace. A my všechny smlouvy, všechny potřebné doklady dostaneme na jedno místo, zajistíme, že tam budou pravidelně aktualizované smlouvy odpovídající aktuální platné legislativě. Vše pohlídáme, zautomatizujeme, zpřehledníme. Plus dodáme naše interní know-how, které umí například předpovídat riziko toho, že člověk přestane platit.

A byznysový model?

Uvažujeme o měsíčním předplatném, ať už na základě počtu bytů nebo toho, jaké služby bude klient využívat. Aplikace má sloužit jak jednotlivým nájemcům, tak také developerům a správcovským firmám, které si vše vedou v lepším případě v Excelu, v horším stále na papíře. Jedná se o typický model SaaS (software jako služba).

V minulosti jste se zaměřovali především na segment B2C, ale v posledních měsících rostete i v rámci B2B. Společně s J&T Real Estate jste například v pražském projektu Comenius do správy převzali 232 moderních ubytovacích jednotek. Jak tento krok hodnotíte?

Pozitivně. I další velcí hráči začínají po nájemním segmentu pokukovat a pro nás je to obrovská příležitost i zkušenost. Jde ale zatím o něco zcela nového, kdy se všichni snažíme zjistit, jak vše funguje a jaká jsou rizika. Chceme být pro developery a velké institucionální investory stabilním partnerem. Máme už v tomto segmentu rozjednáno několik dalších velkých spoluprací v Praze a Brně.

Datovou analýzu si u vás objednala i jedna z předních realitních skupin CPI Group. Na co se zaměřila a k čemu ji skupina využila?

Původně mělo jít pouze o data, ale nakonec se zadání změnilo a podílíme se na celkové optimalizaci jejich připravovaného projektu v Nové Zbrojovce. Tímto přispíváme také k tomu, jak by mohla tato nově vznikající čtvrť vypadat. A vše stavíme na reálných datech, která máme k dispozici.

Je tato spolupráce s CPI ojedinělým projektem?

Začínají se nás obracet i další firmy. Nedávno se nás jeden z partnerů ptal, kdy je ideální s námi navázat spolupráci. Určitě co nejdříve, kdy je ještě možné projekt upravit. Protože na základě dat můžeme poradit například s tím, jaké má být zastoupení bytů různých dispozic. Jsme schopni toto optimalizovat do výnosu tak, aby projekt nakonec fungoval lépe.

UlovDomov.cz vznikl právě v Brně, kde i přes expanzi stále sídlíte. Proč?

Brno má skvělé zázemí pro mladé firmy, startupy. Jihomoravské inovační centrum se nedávno objevilo ve Financial Times mezi nejlepšími evropskými startupovými inkubátory, které pomáhají novým firmám. Je to také studentské město nabízející velmi vzdělaný personální kapitál pro to, aby firmy tohoto typu mohly úspěšně fungovat.

Co máte na Brnu nejradši?

Jsem rodilý Brňák a moc se mi tu líbí. Je zde vše, co člověk potřebuje. Je tu příjemně, navíc jsme na Moravě, takže lidé jsou tu přátelští a usměvaví. A v neposlední řadě mám rád i brněnský gastro průmysl. Je tu poměrně velký počet kvalitních podniků, kam se dá zajít.

A co byste zde přivítal? Co by se mělo zlepšit?

Za velké mínus považuji územní plán. Je tristní, že ho stále nemáme. Bavíme se o něčem, co je staré 30 let a výrazně to brzdí rozvoj. Sami developeři neví, kam se dál bude rozrůstat. Představa je, ale dokud není schválená, tak se s tím nedá napevno počítat. Absence územního plánu brzdí výstavbu i to, kam by se město mohlo posouvat.