„Považuji to za příběh úspěchu, který se může zrodit z výzkumu na vysokých školách. S nadsázkou řečeno stačí neházet diplomové a bakalářské práce do šuplíku, ale zkusit je v praxi,“ říká Jiří Tobola, který byl u počátků celého projektu a řadu let strávil ve vedení Flowmonu, než se přesunul do Jihomoravského inovačního centra.
Skoky vpřed i slepé uličky
Začátek má tento příběh v roce 2001, kdy vznikla napříč Masarykovou univerzitou, Vysokým učením technickým a sdružením CESNET (Czech Education and Scientific Network) akademická skupina, která si dala za cíl postavit router fungující na tehdy velmi pokročilém protokolu síťové komunikace IPv6. „Skupina s názvem Liberouter rychle vyrostla asi na šedesát lidí, byla silná v hardwarových technologiích a postupně získávala evropské projekty,“ vzpomíná Jiří Tobola. Vyvíjená řešení se týkala sledování vysokorychlostních sítí a využívala FPGA čipy, tedy samostatně na míru programovatelný hardware.
V roce 2005 pak Evropská komise přišla s podmínkou, že Liberouter dostane další evropský projekt, pokud začne s komercializací své činnosti. Dva roky trvalo, než se podařilo založit firmu Invea–Tech s oficiálním transferem technologie z CESNETu a oběma univerzitami jako akcionáři. Podle Toboly je dodnes jedním z mála pravých českých spin-offů, v němž měly podíl univerzity, kde se nápady rodily. „Bylo to složité, nicméně v roce 2007 vznikla akciová společnost, která měla na začátku zhruba dvacet akcionářů, z toho dvě univerzity, jednoho komerčního partnera z byznysu, další byli lidé z výzkumu. Dnes bych řekl, že to nebylo úplně šťastné nastavení, protože znemožňovalo klasickou start-upovou venture cestu“ vzpomíná Jiří Tobola.
Firma, která měla na počátku dva zaměstnance, se každopádně začala snažit uplatňovat své síťové prototypy v praxi, ale byl to náraz do zdi. „Rok to šlo z kopce, protože byl obrovský rozdíl mezi akademickým očekáváním a realitou trhu. Například jsme přijeli k distributorovi a on se ptal: kde v magickém kvadrantu jste v Gartneru? My jsme odpověděli: co je to Gartner?“ líčí Tobola.
Druhý rok se ale vše obracelo k lepšímu, protože firma se začala více věnovat zákazníkům, naučila se downgradovat a nabízet i levnější softwarovou verzi produktu. „Na úvod bylo hodně důležité edukovat trh. Byla to technologie, kterou tady nikdo moc neznal. Uživatelům jsme poskytovali viditelnost do jejich sítě a přehled o tom, co se tam děje,“ popisuje Petr Špringl, který byl rovněž jedním z prvních zaměstnanců Invea–Techu a dnes má na starosti vývoj řešení Flowmon.
Postupně firma vypilovala způsob prodeje, kdy nejprve potenciálního klienta zaujala prezentací, pak svůj produkt zkušebně na dva týdny nasadila a poté ukázala výsledky. „V 99 procentech případů jsme našli problémy, bezpečnostní rizika, věci, které fungují úplně jak, než si administrátor myslí. V praxi naše řešení přinášelo hodnotu, takže ho firmy začaly používat,“ říká Jiří Tobola.
Společnost získala první desítky zákazníků v Česku, začaly přicházet zajímavější projekty a postupně nastal čas na expanzi do zahraničí. O tu byl samozřejmě zájem od začátku, ale ukázalo se, že postavit web s nabídkou produktů pro B2B nestačí. Na podruhé tedy šli v Invea –Techu klasickou českou cestou do okolních a dalších evropských zemí – například Polska, Slovenska, Nizozemska. V roce 2012 už měli partnery a zákazníky na pěti kontinentech. Velký úspěch zaznamenala firma v Japonsku, kde se stala v daném segmentu dvojkou na trhu.
V roce 2013 se český spin-off z Brna poprvé objevil v žebříčku Deloitte Technology Fast 50. O dva roky později nastal, důležitý milník, kdy se Invea–Tech rozdělila na Flowmon Networks zaměřený na monitorování a analýzu provozu sítí a Netcope, který se věnoval FPGA hardwaru, řešením pro vysokorychlostní sítě a burzovní obchody.
Za oceán pod americkou matkou
Těžko dobytnou metou pro Flowmon Networks zůstávala Amerika, kde se odehrála řada jednání, vznikala partnerství, ale komerční úspěch nepřicházel. „Nakonec jsme změnili strategii, rozvíjeli jsme produkt i marketing, ale hlavně jsme o sobě začali mluvit jinak než jako ajťáci o ajťácích. Zdůrazňovali jsme hodnoty, které přinášíme,“ popisuje Jiří Tobola. Na poslední konferenci před vypuknutím pandemie covidu v roce 2020 tenhle přístup slavil úspěch. Analytické agentury označily NetSecOps řešení za megatrend a brzy se začaly objevovat nabídky na převzetí. „Takže jsme si říkali, že se dostaneme na americký trh skrze akvizici,“ říká někdejší šéf Flowmonu.
Prvním kupujícím byla v listopadu 2020 americká společnost Kemp, její vstup ale českou firmu do USA neposunul. V listopadu 2021 ovšem Kemp včetně Flowmon Networks převzala zmíněná Progress Software. „Samostatně jsme dorostli do velikosti 140 zaměstnanců, s Kempem nás bylo zhruba 300, dnes je nás přes 2000. Máme kolem sebe větší sílu obchodní, marketingovou, lidskou. Procesy jsou složitější, ale zase je to úplně nová zkušenost,“ líčí Petr Špringl. Zásadní podle něj je, že Progress Software má v plánu pokračovat s produktem Flowmonu dosavadní nastoupenou cestou.
Základem řešení je stále vhled do počítačové sítě, který má dvě hlavní využití. První je provozní monitoring, kdy administrátor získává přehled o dění v síti, nutných upgradech nebo nadcházejících problémech. Druhé je zajištění bezpečnosti, kdy lze detekovat útoky, anomálie nebo podezřelé aktivity v síti. „My léta říkáme, že naším zákazníkem je jakákoli organizace či firma, která má padesát a více počítačů. Ten limit není striktní, ale jde o to, aby se vyplatilo do nástroje investovat,“ říká Petr Špringl.
Amerika podle něj na své dobytí ještě čeká, protože prodejní cyklus firmy od prvního setkání se zákazníkem až po koupi produktu trvá šest až devět měsíců, takže příchod nového vlastníka ani nemohl mít tak rychlý efekt. „Určitě jsme ale na dobré cestě uspět na dalších západních trzích,“ soudí Špringl.
