Jako právnička a manažerka za sebou máte více než 25 let zkušeností v podpoře rozvoje, startu a expanzí firem a společností. Co vás motivovalo zaměřit se více právě na reality?
Vlastně jsem se kolem nemovitostí tak trochu motala už v devadesátkách. V místnosti zvané Akvárium jsme celé léto provozovali se spolužáky z práv takové první Airbnb v Praze. Byli jsme studenti druhého ročníku právnické fakulty a více než právo nás zajímal byznys. A tak jsme dali dohromady letní studentský projekt. Nafotili jsme asi třicet bytů na starém městě, udělali katalog a na fakultě jsme si udělali firmu se vznešeným názvem Student UniTravel Service. Já jsem uměla něco málo anglicky. Kluci německy. Jeden kamarád slušně fotil.
Kde jste hledali klienty?
Spolužák Radek byl super obchodník a klienty bravurně získával při příjezdu vlaků na hlavním nádraží. Měli jsme rozdělené úkoly. Skvěle nám to fungovalo. Byli jsme výborný tým. Za dva měsíce fungování jsme si vydělali slušné peníze.
V oboru jste ale nezůstala.
Částečně ano. Jako advokátka v mezinárodní kanceláři jsem se zaměřovala na transakce v oblasti komerčních nemovitostí, developerské projekty, a hlavně na projekty s mezinárodním prvkem. Při fúzích a akvizicích jsem také pracovala na realitních projektech. Některých jsem se zúčastnila i jako investorka.
Jak jste se dostala k tomu, že jste do Česka přivedla americkou realitní společnost Keller Williams?
Značku Keller Williams jsem už znala. Když jsem se dozvěděla o plánované expanzi do České republiky, zaujalo mě to. Vyrazila jsem do celosvětové centrály, která je v Austinu v Texasu, a dozvěděla jsem se o modelu KW postaveném na vzdělávání, technologiích a inovacích a o realitní síti vybudované makléři pro makléře. Vize a hodnoty mi byly velmi blízké, a tak vznikla myšlenka zaměřit se na oblast nemovitostí. A také mě ovlivnilo osobní setkání s Garry Kellerem, realitním vizionářem a autorem mnoha celosvětových bestsellerů, například Millionaire Real Estate Agent nebo One Thing. Jako první ženě vůbec mi byla udělena licence Keller Williams pro celý nový region pro Českou republiku. To byla výzva.
Dnes jste součástí mezinárodní realitní sítě, která má přes 190 tisíc profesionálních realitních makléřů, a je tak největší realitní franšízou na světě co do počtu realitních makléřů, tak i počtu realizovaných obchodních transakcí. Společnost v současné době působí v 52 zemích a v expanzi dále pokračuje. Jak se takový zásah projeví u nás?
Zejména tím, že můžeme poskytnout realitní služby i velmi náročné české klientele, která chce investovat v zahraničí, nebo zpřístupnit příležitosti v Česku zájemcům ze zahraničí. Například přímo na Floridě působí naše česky hovořící makléřky, které mají dlouholetou znalost prostředí. Kromě vyhledání konkrétní nemovitosti podle klientových požadavků také poskytují profesionální asistenci s následnou správou pořízené nemovitosti tak, aby návratnost investice byla v souladu s klientovými původními záměry. Samozřejmě spolupracují s týmem právníků a daňových poradců, i česky mluvícími, kteří poskytují kvalitní expertizu s otázkami souvisejícími s vlastnictvím nemovitosti v USA. Díky tomu, že dnešní doba nabízí možnost téměř vše řešit distančně, je možné se spojit s kolegyněmi v USA a udělat prohlídky nemovitostí i na dálku.
Těžiště je tedy v Americe?
Nejenom. Vzhledem k tomu, že jsem byla i u zrodu Keller Williams Italia, tak pomáháme českým klientům najít jejich druhý domov třeba v oblíbené Puglii nebo Toskánsku. Keller Wiliams je také silný ve Francii, Portugalsku a Španělsku, kde s kolegy spolupracujeme, například když si český vášnivý golfista přeje koupit vilu na pobřeží.
Ze strany klientů je tedy Keller Williams vyhledávanou značkou zejména pro zahraniční secondhand nemovitosti?
Kromě klasického secondhandu máme také sekci KW Luxury, která se zaměřuje na prémiovou VIP klientelu. Dále KW Commercial, která se zabývá komerčními nemovitostmi a developerskými projekty. A v neposlední řádě od loňského roku také novou sekci KW Sport & Entertainment, která se věnuje zejména špičkovým sportovcům. Nadto právě finalizujeme inzerci našich zakázek na celosvětovém portálu kw.com, což zejména u prémiových nemovitostí může rozšířit spektrum zajímavých zahraničních zájemců a investorů o příležitosti v České republice.
Jak moc se proměňují preference klientů?
Od samého začátku klade zakladatel Gary Keller velký důraz na vzdělání. Někdy jsme byli tak trochu považovaní za vzdělávací společnost, která se náhodou ocitla ve světě nemovitostí. V roce 2018 nás uvedl časopis Training Magazine do síně slávy špičkových vzdělávacích organizací napříč všemi odvětvími ve světě. Gary Keller byl několikrát vyhlášen největší osobností realitního byznysu celosvětově, naposledy letos v lednu. Je to vizionář. A jako jeden z prvních realitních guru pochopil změny, které přináší čtvrtá průmyslová revoluce. Nové technologie, inovace a s tím související změny v chování klientů.
Buďme konkrétnější.
Klienti se stali posedlí on-line analýzou i drobných věcí. Každé rozhodnutí, ať už je velké, nebo malé, je informované. Očekávají digitální zážitek, který je přizpůsoben jejich potřebám a preferencím. Jsou netrpěliví – rozhodují se mnohem rychleji než kdy jindy a chtějí řešení okamžitě. Očekávají služby typu Family office nebo Concierge. V tom se odráží požadovaná úroveň služby. Tady si myslím, že se postavení klientů velmi výrazně posílilo. Obchod i marketing se tomuto trendu musí rychle přizpůsobovat i v oblasti realit. Máme tady novou generaci klientů, kteří díky smart telefonům mohou ihned získat informace přesně o tom, co chtějí a co je v konkrétní okamžik zajímá. Okamžitě a bez velké námahy. Díky tomu jsou zvědavější a náročnější.
Náročnější v čem?
Mileniálové nereagují na klasický prodej. Vyrůstali už v době sdílení na sociálních sítích. Proto se na ně míří přes zážitek, který jim váš produkt nebo služba nabídne. Dnes se platí za odbornost, za znalost, za ušetření času, za zážitek. Nejlepší v dnešní době je proto zaměřit se na klienta, na jeho potřeby a budování dlouhodobého vztahu s ním.
Keller Williams je vyhledávanou značkou také z pozice realitních makléřů, kteří chtějí využívat unikátních tréninků a technologických nástrojů, které ulehčují a zefektivňují podnikání v realitách. Mohla byste je přiblížit?
Náš přístup spočívá ve velké míře na modelech, systémech a procesech, což pomáhá realitním makléřům a týmům pracovat efektivněji a současně poskytovat kvalitní služby svým klientům. Klíčem k tomu je využívání moderních informačních technologií a akcent na vzdělávání. Máme propracovaný tréninkový kalendář, všechna školení pro naše makléře streamujeme online a jsou nahrány, aby se k nim mohli kolegové vracet. Naší snahou je pomoci makléřům dosáhnout kariérního i osobního úspěchu. V březnu 2020 při prvním lockdownu jsme jako první realitní kancelář začali dělat školení online, a to zdarma i pro kolegy z jiných společností. O tom, jak funguje online marketing, můžeme přednášet i našim kolegům v zahraničí, protože tady v České republice jsme v této oblasti opravdu hodně daleko.
V úvodu jste zmínila jako jeden z vašich pilířů inovace. Měla jste na mysli nové technologie?
Ano. Dlouhou dobu jsme hledali integrovaný realitní systém, který by vyhovoval našim potřebám a byl propojen na inzertní portály. Na trhu jsme nenašli, co jsme potřebovali. Proto jsme věnovali energii do vývoje vlastního systému. Ten umožňuje efektivně pracovat se zakázkou od začátku až do úspěšného konce. Využívá integrace a automatizace procesů, které jsou dnes součástí každé moderní společnosti. Makléř jeho prostřednictvím profesionálně komunikuje s klientem a průběžně ho informuje v reálném čase o stavu a průběhu obchodu. Systém má v sobě i prvky umělé inteligence. Cílem je umožnit nezávislým makléřům a realitním týmům, aby nemrhali svojí energií, ale věnovali ji tomu, co dává smysl. Tedy pracovali smart, ne hard.
Jak vnímáte český realitní trh v kontextu dalších, kde aktivně působíte?
Realitní trh v Česku je fragmentovaný. Podle dat z EMA je 63 procent všech realitních transakcí u nás realizováno místními lokálními hráči. To je mimochodem v souladu s pohledem Keller Williams. Realitní byznys je především lokální byznys a je postaven na osobních vztazích a vazbách.
Takže jsou podle vás velké nadnárodní značky přeceňovány?
Možná. Značka není logo. Jsou to myšlenky, postoje a emoce klientů ke službě, kterou konkrétní značka představuje. V Keller Williams je pro nás nejdůležitější osobní značka každé naší makléřky a každého našeho makléře. Myslím, že pro zavedené a známé makléře a menší realitní kanceláře je právě velkou výhodou, že si mohou nechat svoje jméno a svoji značku, pod kterými je jejich klienti znají.
Jak na vás dopadla koronavirová pandemie?
Loňský rok byl pro nás úspěšný. Byl to klasický Seller’s market. Poptávka po bytech byla velká a stejně jako konkurence jsme řešili velký zájem o byty v Praze a Brně. Realizovali jsme i developerské projekty a prodeje činžovních domů. Rekordní inflace a zdražování půjček na bydlení určitě letos ovlivní poptávku a je možné, že se trend už letos změní a postupně se přesuneme k tzv. Buyer’s market, protože řada lidí na hypotéky nedosáhne. Na cenu nemovitostí to pravděpodobně ale velký vliv mít nebude, protože na trhu je stále dostatek volných peněz.
Na vašem webu máte napsáno, že chcete být první volbou při výběru realitní kanceláře. Jak toho hodláte docílit?
Naše vize je být první volbou na realitním trhu jak pro klienty, tak pro realitní makléře. Naše mise je vybudovat kariéru, kterou stojí za to mít, společnost, kterou stojí za to vlastnit, život, který stojí za to žít, zkušenosti, které stojí za to sdílet, odkaz, který stojí za to po sobě zanechat. Nejdůležitější je pro nás udržovat stejný profesionální standard poskytování služeb pro naše klienty. To znamená kvalitně nastavené transakční procesy a postupy implementované jak nováčky, tak zkušenými makléři nebo majiteli týmů od Ostravy po Karlovy Vary.
JUDr. Jana Hrstkova CEO
Zakladatelka a hlavní investorka Keller Williams Czech Republic. Zaměřuje se především na komerční nemovitosti, developerské projekty a projekty s mezinárodním prvkem. Má za sebou více než 25 let zkušeností v podpoře rozvoje, startu a expanzí firem a společností v České republice. Podílí se jako investor na řadě projektů do oblasti nových technologií. V minulosti byla ředitelkou Deloitte BPO, viceprezidentkou v Odien Group, ředitelkou právního oddělení UPC Czech Republic a seniorní advokátkou v Hogan Lowells. Působila také jako členka Legislativní rady Vlády ČR. Pravidelně přednáší na Právnické fakultě Univerzity Karlovy. Je členkou advokátní komory státu New York v USA a advokátní komory České republiky. Od roku 2011 je členkou správní rady nadace Jana a Medy Mládkových v Museu Kampa a zároveň prezidentkou místního Harvard klubu.
