Několikrát v minulosti se objevily na českém realitním trhu snahy zavést systém podporující spolupráci realitních kanceláří nad nemovitostními transakcemi, které by zrychlily transakce a rozšířily paletu realit nabízených na jednom místě. Nepovedlo se. Před třemi roky ovšem přišel ze Spojených států Martin Mucha se svou realitní platformou Igluu a ledy se pohnuly. Pod jeho rukama se ve spolupráci s velkými realitkami rodí systém, který přinese malou revoluci. Silnější pozici díky ní získají třeba kupující, kteří se dnes s nákupem bytu nebo domu musí poprat sami, shoduje se Mucha s Tomášem Jelínkem a Radkem Sechovcem, jejichž realitní kanceláře CENTURY 21 a EVROPA realitní kancelář se do Igluu už zapojily.
Kde se vzala inspirace pro vytvoření realitní a technologické platformy Igluu, kterou jste spustili nejdříve v severní Americe pro tamní asociace realitních kanceláří a jejich členy, a letos i v Česku?
Martin Mucha: Igluu jsem spoluzakládal už v roce 2013. V té době jsem působil v private equity a z pohledu investic jsme se dívali na tehdy nově vznikající americké společnosti jako Arbnb, Zillow nebo Street Easy, které působí na trhu s nemovitostmi. Věřili jsme, že technologie v této oblasti do budoucna změní svět. Po těch více než deseti letech vidíme, že se to skutečně děje.
Je spoluzakladatelem společnosti Igluu, která byla po několika letech příprav oficiálně založena v roce 2021 a od té doby intenzivně pracuje na vytvoření a spuštění české digitální realitní platformy. Tento startup vychází z know-how, které si spoluzakladatel Martin Mucha vybudoval a přivezl z realitních trhů v USA a Kanadě, kde se pohybuje od roku 2013. Igluu je společným projektem (tzv. joint venture) americké technologické skupiny a ČSOB, která je hlavním partnerem projektu v ČR.
Martin Mucha
Jak moc se vaše platforma v Severní Americe nyní používá?
MM: V Kanadě ji používá 85 tisíc realitních makléřů v provincii Ontario a dalších oblastech. V roce 2020 jsme vyhráli tendr tamní asociace na systém, který propojuje členské realitní kanceláře. Všechny realitky pak zadávají své nabídky přes náš systém, přes něj se pak dostanou na realitní servery jako Realtor nebo Zillow. Realitky za používání systému hradí asociaci poplatky a asociace platí nám. V New Yorku takto na naší platformě pracuje 55 tisíc makléřů. V roce 2019 nás objevila belgická skupina KBC, vlastník ČSOB. Přišli s tím, že taková platforma by pro ně byla zajímavá i v Evropě.
Česko je ale podstatně menší trh než USA nebo Kanada.
MM: Je to tak, dělat tady pouze technologickou platformu jako v Severní Americe by nedávalo smysl. V Česku jsme ale viděli šanci, že když pozměníme náš koncept, můžeme výrazně změnit zdejší realitní trh. Tady tradičně funguje trh prodávajícího. Prodávám nemovitost, najmu si realitního makléře, který nemovitost prodá a udělá za mě celou službu. Není tady ale podobná služba pro kupujícího, jak je to běžné v USA, Kanadě, ale třeba i v Rakousku. Když tam chcete koupit dům nebo byt, tak jste zastupováni makléřem, který vám pomáhá vybrat nejlepší nemovitost, posoudit její kvalitu, skryté vady i cenu. Průměrný člověk kupuje nemovitost jednou dvakrát za život. Takže je vždycky lepší, když mu s tím pomáhá někdo, kdo se v tom vyzná.
Proč v Česku zatím nefunguje trh kupujícího, realitní makléři tyto služby nechtějí poskytovat?
Radek Sechovec: Makléři prozatím méně spolupracují s kupujícími, protože i když v minulosti někdo chtěl pomoct s hledáním nemovitosti, tak si ji často našel sám. Není zde příliš rozšířená praxe, aby kupující uzavřel s makléřem zprostředkovatelskou smlouvu na uspokojení poptávky tak, jak to funguje u zastupování prodávajících.
Tomáš Jelínek: Souvisí to i s celkovým vývojem trhu. Donedávna tady neexistovala potřeba nechat se zastupovat při koupi, stejně jako nebývalo běžně zvykem, že si lidé najímali makléře na prodej nemovitosti. Dnes dominantní část prodejů, odhadem přes 60 procent, zařizují makléři. Stejný posun se odehraje i na straně kupujících, a to i díky novým službám, které jim makléři budou přinášet.
Je generálním ředitelem společnosti společnosti EVROPA realitní kancelář, která byla založena v roce 1997. Tato česká společnost se pyšní více než 40 pobočkami, díky čemuž je snadno dostupná klientům. Jedná se o nejstarší a nejzkušenější českou realitní síť franšízových kanceláří. Specializuje se na prodej a pronájem bytů, domů, komerčních prostor a developerských projektů v České republice a na Slovensku.
Radek Sechovec
Je provozním ředitelem realitní kanceláře CENTURY21, jejíž síť má celosvětově téměř 14 250 realitních kanceláří v 86 zemích po celém světě. Společnost využívá v České republice služby více než 400 makléřů na 72 pobočkách. V České republice CENTURY 21 podporuje své franšízanty a makléře prostřednictvím centrály, která nabízí kompletní technickou podporu včetně realitního a CRM systému.
Tomáš Jelínek
Igluu, které přináší právě systém sdílených zakázek, tzv. MLS (multiple listing service), by tuto bariéru mělo zbourat?
RS: V Česku nikdy neexistoval systém sdílených zakázek, ke kterým by měli přístup makléři ostatních realitních kanceláří. Všechny nemovitosti, které jsou v nabídce, se makléři snaží dostat na internet. Když jsem s Martinem před třemi lety poprvé jednal, tak bylo jasné, že právě spolupráce realitních kanceláří a realitních makléřů na jeho platformě v sobě má velký potenciál.
TJ: Máme několik makléřů, kteří už s kupujícími pracují. Jsou to lidé, kteří si uvědomují hodnotu času. Jenže tím, že Česko je pořád postavené na levné pracovní síle, tak pro spoustu lidí čas nemá velkou hodnotu. Až se toto vnímání změní, vznikne v nemovitostech trh kupujících.
RS: Bude to trvat delší dobu, protože se musí změnit nejen myšlení kupujících, ale také makléřů. Ti musí uvěřit, že nás budou kupující potřebovat. Tím se dostáváme zpátky k MLS systému, který vytváří Igluu, kde jsou nemovitosti, které kupující nemůže sehnat jiným způsobem než pomocí spolupráce s makléřem.
Jak systém MLS od Igluu funguje?
MM: Igluu je technologická platforma, kam se centrálně zadávají jednotlivé nabídky od realitních kanceláří, které se dohodly na spolupráci, jako CENTURY 21, EVROPA realitní kancelář, Next Reality, REMAX a další. To bude dohromady přes 2000 makléřů. Nabídky se do systému zadají a tam zůstanou minimálně den, než se zveřejní. Během této doby se nabídky mohou automaticky napárovat s poptávkami dalších makléřů. Protože ti si do Igluu mohou uložit specifikace nemovitostí, které jejich klienti hledají. Když se taková nemovitost v systému objeví, makléři přijde notifikace a může se ozvat kolegovi, který zastupuje prodávajícího, aby nemovitost zobchodovali společně.
Jeden den na exkluzivní přístup k nabídce stačí, aby se povedlo ji zobchodovat?
RS: Na jednom dnu jsme se domluvili v rámci Asociace realitních kanceláří, pod jejíž záštitou bude MLS fungovat. Za mě je to krátká doba. Každá realitní kancelář nebo makléř, který MLS používá, se ale může rozhodnout, že nechá zakázku v tomto prostoru déle než pouze jeden den.
Tři dny už je dost, když se proces výběru a koupě nemovitosti počítá na týdny?
TJ: To je jiná část. My se bavíme o situaci, kdy realitní makléř shání pro někoho dům ve vybrané lokalitě a jiný makléř z jiné realitní kanceláře takový dům do systému zalistuje. V ten okamžik jako zástupce kupujícího o takové nabídce víte a můžete druhému makléři zavolat. Makléř prodávajícího v tu chvíli ušetří spoustu počátečních nákladů na nafocení nemovitosti, publikování na realitních serverech a další. Makléřina je totiž poměrně nevděčný byznys v tom, že na začátku musíte investovat vysokou částku do marketingu zakázky. Velké peníze z provize ale přijdou třeba až za půl roku, až se nemovitost prodá. Hlavním benefitem tohoto schématu je pak rychlejší a cílenější uspokojení zákazníka.
MM: Naším cílem je zefektivnit transakce, snížit náklady, které jsou pro realitní makléře vysoké, a zároveň zkvalitnit služby a nabídnout nové pokročilejší služby, které makléři budou poskytovat. Lepší propojení nabídky a poptávky a zefektivnění realitních transakcí se nakonec promítne v lepší a efektivnější službě pro koncového zákazníka hledajícího bydlení či prodávajícího nemovitost.
Jak moc jste museli americkou platformu Igluu přizpůsobovat českým podmínkám?
MM: Český trh je malý a roztříštěný, a to i z pohledu dat. První dva roky jsme strávili velmi bolestivým procesem, kdy jsme přizpůsobovali česká data globálním realitním standardům, abychom věděli, co jednotlivé informace o nemovitostech vlastně znamenají a systém s nimi mohl pracovat. V Česku, na rozdíl od Ameriky, se účastníme i samotné tvorby trhu. Jde o edukaci makléřů, jak má služba pro kupujícího vypadat. V listopadu jsme tady měli kolegu ze Spojených států, který v branži působí 42 let, a dohromady dáváme osnovy, které nám pomohou školit makléře. Druhá část rovnice je retailový trh, aby klienti makléřů chápali, jakou službu mohou získat, proč by neměli prodávat ani kupovat nemovitost sami a proč by jim měla tato vybraná skupina profesionálů pomáhat.
Neměly by to dělat spíše realitní kanceláře?
MM: Pochopitelně vlastní školení dělají i jednotlivé realitní kanceláře jako EVROPA realitní kancelář a CENTURY 21. My s nimi spolupracujeme. Jde nám o budování kvality, chceme vytvořit klub těch nejlepších makléřů a jejich směrem posílat i bankovní klienty ČSOB. Aby měli kvalitní klientský zážitek při koupi i prodeji. To jsou služby, které spustíme v roce 2025.
Jakou službu by tedy kupující měli dostat?
MM: Z našeho pohledu je to širší balík. Díky digitalizaci celého procesu a navázání na ČSOB chceme, aby když začnete hledat nemovitost, tak už máte předschválenou hypotéku. Vezmete si makléře, který vás celou transakcí provede, a to od dokumentů přes inspekci nemovitosti, ocenění po vklady do katastru až ke stěhování.
TJ: Makléř je odborník, který vám je schopný říct, jestli má vybraná nemovitost správnou nebo špatnou cenu. Kolik peněz je třeba do nemovitosti ještě investovat. Kupující je dnes v celé transakci ta slabší strana, která bere to, co je na trhu. Když je příznivá situace na trhu, tak si troufne vyjednávat o ceně, když není, tak o nemovitost musí soupeřit v aukcích.
RS: Součástí služby pro kupujícího ze strany makléře může být i pomoc při zajištění financování. Igluu už nyní obsahuje službu Fincheck, kdy je klient prověřený jak v bankovních, tak nebankovních registrech. Dostává velice jednoduchou zprávu, jestli vůbec má šanci projít posouzením banky a hypotéku dostat. Díky tomu kupující dopředu ví, jak velkou hypotéku si může vzít. A my víme, na jakou nemovitost vůbec může pomýšlet. TJ: Klíčem je zjistit klientovy potřeby. Může přijít s tím, že chce koupit dům do třiceti minut od Prahy, ale ve finále můžeme skončit koupí bytu v centru. Protože mu makléř vysvětlí další věci, které jsou s oběma nemovitostmi spojené a které klienta třeba nemusí hned napadnout. To je přesně služba, která v USA funguje skvěle. Tam se dívají i na to, jestli to vaše děti budou mít dostatečně blízko do školy. Tady na takové služby zatím nejsme zvyklí.
Taková služba pro kupujícího nejspíš nebude zadarmo.
RS: Je třeba si sednout s klientem, vysvětlit mu celý proces, vyjasnit si očekávání od spolupráce. Makléř mu musí ušetřit čas a peníze. Pochopitelně kupující za takovou službu zaplatí. Může jít o procento z kupní ceny, o fixní částku, nebo kombinaci. Můžeme se domluvit, že vám seženeme nemovitost, ale řekneme si o jedno procento z kupní ceny. Nebo budeme pracovat za měsíční fixní paušál a v případě, že vám seženeme nemovitost, kterou vy následně koupíte, tak od vás dostaneme předem domluvenou finální finanční odměnu.
MM: Teď se snažíme vymyslet, jak i odměnu pro makléře kupujícího zahrnout do kupní ceny, aby se dala financovat, aby ji klient nemusel platit dopředu. Jinými slovy, aby klient věděl, že třeba 200 tisíc korun za profesionální službu se mu roztáhne ve splátkách kupní ceny.
Existuje možnost, že by se makléři prodávajícího a kupujícího podělili o jednu provizi, když prodávající díky Igluu ušetří vstupní náklady na marketing?
RS: Když makléř prodávajícího posílá nabídku do MLS systému, tak se může rozhodnout, že se o provizi podělí s makléřem, který má konkrétní poptávku. Když makléř, který zastupuje kupujícího, vidí, že prodávající je ochotný se o provizi podělit, tak tomu může přizpůsobit i cenu své služby. Tento trh se teprve rodí, všechno se teprve zkouší.
Může zapojení makléřů na straně kupujících udělat něco s cenovou úrovní secondhandových bytů?
TJ: Zapojení makléřů na straně kupujících může vést k lepší optimalizaci cen. Především to ale zrychlí celý trh.
RS: Když se dnes v nabídce objeví nemovitost, tak většinou za vyšší cenu, než za jakou se pak prodá. A nějakou dobu trvá, než se prodávající ke snížení ceny odhodlá. Když kupující vidí, že něco stojí 11 milionů, ale má jen 10, tak na takovou nabídku ani nezavolá. Když ho ale bude někdo zastupovat a uvidí nemovitost za 11 milionů, tak protože to dělá dlouho, ví, že daná nemovitost má cenu 10 milionů a během půl roku na tuto úroveň spadne. Tak zavolá makléři prodávajícího: „Pojďme si ušetřit půl roku vašich investic a očekávání vašeho klienta a toho, že můj klient nakonec najde něco jiného a vy o něj přijdete.“ Takže nejde o to, že by MLS zlevnil nemovitosti, ale zrychlí se dosažení té správné ceny.
MM: MLS systém má ještě jednu velkou výhodu. Dnes jdou nabídky ven na realitní servery a po prodeji zmizí. U nás v databázi zůstávají. Takže vidíme nejen data z katastru o prodejních cenách, ale u každé nemovitosti budeme mít přehled i o nabídkových cenách. Uvidíme, za kolik se nemovitost nabídla a co se s cenou postupně dělo, třeba že se třikrát snížila, nebo naopak zvýšila.
Takže jste schopní prodávajícím a kupujícím udělat mnohem přesnější cenovou mapu dané lokality?
MM: Ano, právě díky tomu, že data v MLS jsou sdílená. Práce s databází dál profesionalizuje služby makléřů.
Může MLS fungovat i pro trh s nájemním bydlením?
MM: Určitě, i pro nájemní trh je to zajímavé. Tento trh v Česku poroste. Makléři zapojení do MLS budou mít přístup k novým službám s větší přidanou hodnotou i v této oblasti. Když jsem se stěhoval ze Spojených států do Prahy, tak jsem hledal někoho, kdo mi pomůže najít byt a vyřešit všechny formality. Jenže všichni realiťáci mě odkazovali na realitní portály, protože nevěděli, co se mnou. Takže se tady otevírá velká příležitost pro makléře, kteří mohou řešit i bonitu klientů, jestli daná nabídka je dobrá volba, jestli není moc drahá. Budeme společně hledat cestu s banko-pojišťovacím a realitním trhem, jak vytvářet nové moderní služby pro nájemce, které fungují běžně na Západě, abychom mohli obsloužit klienty a ti díky tomu zvýšili jejich mobilitu.
Bude Igluu fungovat efektivně v nájemním bydlení i z pohledu realitních kanceláří?
TJ: Nájmy jsou rychloobrátkovější a trochu složitější zboží než prodej. Ale v zásadě platí, co říkal Martin Mucha, denně se na nás obracejí lidé, že shánějí nájem. Dnes tato služba nefunguje, protože celý trh je hrozně rychlý. V průměru se nájemní byt v nabídce vyskytuje 19 dnů. Z toho vyplývá, jak rychlá reakce musí být.
Pomohlo by, kdyby byly i nabídky nájmů po určitou dobu v nějakém neveřejném režimu?
RS: Ano, ale musely by být exkluzivně zasmluvněné. To u nájmů není běžné. Výhradní smlouva o zastoupení se většinou daří uzavírat u prodeje, u nájmů méně. Zpravidla se vlastník bytu obrátí na makléře, aby mu nájem zprostředkoval, ale kromě toho si zkouší najít nájemce i sám.
Kolik trhu byste chtěli do budoucna s Igluu obsluhovat?
MM: V tuto chvíli po napojení dalších realitních kanceláří na systém Igluu budeme mít 2500 makléřů, což je čtvrtina trhu. Měřeno počtem nabízených nemovitostí je to zhruba 30 procent trhu. Rádi bychom se ale dostali na více než 50 procent nemovitostí, které by procházely přes náš MLS systém, v příštích dvou letech.
Text: Jan Stuchlík
Foto: Ondřej Pýcha
